Маркетплейсы. Как торговать успешно?

 

 

 

Маркетплейс представляет собой цифровую платформу, объединяющую продавцов и покупателей. В отличие от традиционного интернет-магазина, где все товары предлагает одна компания, здесь различные предприниматели могут выставлять свои продукты на продажу.

 

 

 

Рис.1  Маркетплейсы

 

Маркетплейс функционирует как посредник, который берет на себя множество задач. Он занимается привлечением клиентов, обработкой заказов, организацией доставки и управлением платежами. При этом продавцы получают возможность выйти на обширную аудиторию и предлагать свои товары большому количеству потенциальных покупателей.

 

Таким образом, благодаря маркетплейсу, бизнесы могут существенно расширить свою клиентскую базу без необходимости самостоятельно решать вопросы логистики и продвижения.

 

Однако действительно ли всё так просто? Около 90% новичков в продажах прекращают заниматься этим уже в первые месяцы. В этой статье мы рассмотрим ключевые моменты перед началом торговли: какой товар стоит выбрать, какую платформу использовать, типичные ошибки новичков и способы их предотвращения. 

 

Перед тем как начать продажи на маркетплейсах, важно определиться с выбором товара. Для этого предварительно нужно оценить  спрос на продукт: будет ли он востребован или рынок уже насыщен аналогичными товарами конкурентов. Для этого нужно тщательно проанализировать ассортимент на Wildberries и Ozon,  уровень конкуренции - сколько продавцов торгуют аналогичным  товаром и за какую цену они его продают. 

 

Чтобы провести анализ конкурентов, достаточно ввести запрос в поисковую строку и посмотреть, чьи товары в топе. Если в топе много ИП, занять место в нише  будет проще. Также можно воспользоваться внутренними сервисами Wildberries и Ozon - проанализировать внутренний спрос внутри площадки, кроме того, есть специальные сервисы для управления и аналитики на маркетплейсах. 

 

Необходимо рассчитать себестоимость товара, а также все затраты, которые потребуется закрыть: упаковка, логистика, комиссия маркетплейсам. Не стоит забывать про неочевидные расходы - это зарплата служащих, фотосессия товаров, налоги и многое другое. Удобнее рассчитать цену для продажи с помощью юнит-экономики.

 

Сравните свою цену и цену конкурентов. Конкурентная цена - один из ключевых факторов успеха торговли на вайлдберриз и озон, поэтому нельзя допустить, чтобы ваша цена была сильно выше, чем цена конкурентов. Подумайте, какие затраты вы можете оптимизировать.

 

 

Перед тем, как зарегистрироваться на маркетплейсе: Wildberries или Ozon, необходимо создать юридическое лицо. Определитесь, какая организационно-правовая форма удобнее для вас: ИП или ООО.

 

ИП — это самая удобная форма для ведения торговли, так как её проще открыть, налоговая нагрузка ниже, бухгалтерия проще, а вывод средств не вызывает трудностей. При регистрации нужно выбрать систему налогообложения:· УСН — упрощённая система, подходящая для доходов до 200 млн рублей в год: налог 6-8% с доходов или 15-20% с разницы между доходами и расходами;· ОСНО — общая система налогообложения, где применяется НДС (0, 10 или 20% в зависимости от товара), НДФЛ — 13% и налог на прибыль — 20%. 

 

После регистрации юридического лица и создания расчетного счета в банке, можно приступать к регистрацию на маркетплейсах. В этом нет ничего сложного: заходите на страницу для продавцов, вводите номер телефона и подтверждаете вход кодом из SMS. Только на Wildberries  при регистрации продавцам нужно внести взнос в размере 10 000 ₽.

 

После этого необходимо указать реквизиты ИП или ООО, часть из которых система подтягивает автоматически. 

 

 

 

От того, насколько привлекательной будет ваша карточка товара, во многом зависит успех на маркетплейсах. Давайте разберемся:

 

-особое внимание нужно уделить созданию качественного фотоконтента. Очень важно, чтобы фотография притягивала взгляд. Если это одежда или обувь, необходима съемка в разных ракурсах на привлекательном (желательно) человеке. 

 

Если вы продаете предметы мебели или интерьера, также важно показать, как будет выглядеть эта вещь в интерьере. Кроме того, желательно подготовить видео, где можно увидеть вещь при движении. У некоторой категории товаров выигрышно смотрится инфографика, где нужно добавить основные тезисы, привлекающие внимание к вашей карточке.

 

Необходимо указать все особенности товаров, чтобы у покупателей не было неоправданных ожиданий. Обязательно добавьте размерную сетку, рост для одежды, для других предметов необходимо указать габариты, сравнение предмета с чем- то неизменным. Все это нужно для того, чтобы снизить количество негативных отзывов и число возвратов, которые негативно скажутся на экономике.

 

-используйте SEO-инструменты. SEO-продвижение - это использование ключевых слов в описании товара, которое может поднять вашу карточку в ТОП на поисковой выдачи платформы. 

 

Первоначально нужно собрать семантическое ядро - как ищут ваш товар в поисковой выдаче? Подобрать нужные поисковые запросы можно с помощью встроенных инструментов маркетплейса, например, раздела «Популярные запросы» на Wildberries, сервиса wordstat в Яндекс, а также используя специализированные аналитические сервисы.

 

Затем, когда вы знаете, какие слова и формулировки люди используют, вы можете создать продающее описание вашего товара.

 

Использование высокочастотных запросов (более 1000 в месяц) как правило более популярно, и в то же время конкуренция среди высокочастотников очень велика.

 

 

Рис.2. Создание карточки товара

 

 

Перед тем, как начать торговать на маркетплейсах, будь то Wildberries или Ozon, необходимо определиться со схемой модели работы.

 

Основные схемы: FBO, FBS, DBS. Подробно писали об этом здесь.

 

Модель FBO (FBW у Wildberries) - в этом случае селлер сам  маркирует и отвозит товар на склад маркетплейса. Сотрудники маркетплейсов в свою очередь собирают и доставляют каждый заказ до конечного покупателя. 

 

Преимущества модели FBO:

· Оперативный срок доставки. 

· Не нужен свой склад для хранения товаров. Существенная экономия времени и денег на организационные и арендные расходы.

· Возможность хранить товары на региональных складах. Это позволяет размещать товары на онлайн-витринах маркетплейсов по всей России.

· Маркетплейс ранжирует карточки товаров выше в поисковой выдаче, что положительно влияет на продажи.

 

Недостатки модели FBO:

· Комиссия в большинстве случаев выше, чем при модели FBS.

· Долгая приёмка поставок на склад — нужно заранее запланировать поставки

· Деньги «замораживаются» в товаре. Сложно забрать товар со склада

· Риск потерять товарный вид продукции. 

 

Модель FBS - формат, при котором селлер хранит товар на собственном складе. Под каждый заказ продавец упаковывает, маркирует и отгружает товары на склад маркетплейса.  При этом с 10 июня, Wildberries дает возможность отгружать товар не только на склад, но и в пункт выдачи заказа.

 

Преимущества FBS:

· Комиссия за продажу в большинстве случаев ниже, чем при FBO.

· Единый склад для работы со всеми маркетплейсами - товар физически хранится на одном складе, но виртуально продаётся на нескольких площадках.

· Возвраты поступают на ваш склад - можно быстро вернуть товару “приличный” вид.

 

Недостатки FBS:

· Расходы на собственный склад.

· Расходы на дополнительные ресурсы — для самостоятельной обработки возвратов. 

· У маркетплейсов строгие требования к срокам передачи заказов. Штрафные санкции, если не сделали доставку до склада маркетплейса вовремя.

· Карточка хуже ранжируется в поиске.

 

Модель DBS - модель, при которой маркетплейсы используются как витрина, а хранение, упаковка и доставка товара осуществляется самим селлером.

 

Стоит заметить, что селлеры вб и озон часто совмещают две модели FBO и FBS. Товары с высокой оборачиваемостью загружают на склад маркетплейса, а габаритные изделия, сезонные товары или товары с несформированным спросом хранят на собственных складах. 

 

Какая модель удобнее, нужно решать индивидуально, общие рекомендации таковы: пищевые и скоропортящиеся товары более удобно реализовывать по модели DBS, товары с высокой оборачиваемостью и стабильным спросом лучше хранить по FBO,  уникальные специализированные товары, которых нет в большом количестве на маркетплейсе имеет смысл хранить на собственном складе.

 

 

 

Итак, товары отгружены на склад, карточки размещены - ждем продаж. Но, скорее всего, в начале нужно будет «показать» маркетплейсу движение вашей карточки. Для этого используется  самовыкуп. 

 

Самовыкуп — это когда продавец или его команда специально оформляют заказы на свои товары, создавая видимость обычных покупок. Делается это для того, чтобы быстрее раскрутить новые товары или поддержать интерес к уже продающимся позициям. 

 

 

Главная задача — улучшить показатели товара: повысить  позицию в поиске, получить первые отзывы и стимулировать реальные покупки.  «Самовыкупы» создают видимость интереса к товару, показывая, что продукт популярен и востребован.Это может вводить в заблуждение алгоритмы маркетплейса, поскольку площадки продвигают товары с большим количеством продаж и положительных отзывов. Самовыкупы помогают быстро повысить видимость товара и привлечь внимание настоящих покупателей. 

 

 

Самовыкуп - это «серый» способ продвижения, которым нужно пользоваться аккуратно и вдумчиво, иначе маркетплейс наложит определенные санкции. Например, при подозрительных действиях Wildberries может лишить СПП, а OZON начисляет штрафные баллы. При повторном обнаружении маркетплейсом искусственных действий, магазин могут полностью заблокировать.

 

 

 

Следующий важный шаг продвижения на маркетплейсах - это подключение платной рекламы для поднятия карточек и магазинов наверх. Используются разные инструменты:

 

- участие во внутренних акциях маркетплейса,

- внутренняя реклама на платформах вайлдберриз и озон,

- внешняя реклама

 

Чтобы повысить продажи и увеличить количество заказов на Вайлдберриз и Озон, важно использовать такие инструменты, как акции и скидки. 

 

Участие в акциях на маркетплейсах помогает достичь нескольких  целей:• Привлечение интереса покупателей, так как во время акций товары чаще показываются в результатах поиска и в специальных разделах,

• Повышение количества продаж и увеличение объема, так как покупатели быстрее принимают решение о покупке, стараясь успеть купить товар по выгодной цене,• Рост числа отзывов, так как большие объемы продаж приводят к большому количеству комментариев, а хорошие оценки улучшают рейтинг товара в поиске.• Получение конкурентного преимущества через участие в популярных распродажах, что позволяет опережать конкурентов, особенно при привлекательных скидках.Маркетплейсы  предлагают разные формы акций — продавцы могут принимать участие в регулярных распродажах маркетплейса или запускать собственные акции для стимулирования продаж. 

 

Об акциях на ОЗОН вы можете прочитать здесь, а о скидках и акциях Валдберриз подробная информация в этой статье. 

 

-внутренняя реклама на маркетплейсах.

 

На Ozon продвижение товаров можно настроить по нескольким сценариям:

-трафареты,

-вывод в топ,

-оплата за заказ.

Также можно комбинировать различные сценарии.  

 

Рис.3. Варианты платного продвижения на Озон

 

Трафареты — это базовый инструмент для продвижения карточек товара на Озон с автоматическим подбором условий и мест показа. Чтобы товар мог занять лучшие места, нужно назначить ставку, с которой позиция будет участвовать в общем аукционе за показ с другими товарами. Чем больше ставка, тем выше товар.

 

Вывод в топ — инструмент продвижения товаров на озоне на первых двенадцати позициях поисковой выдачи. Вывод в топ работает по модели оплаты за клики — вы платите только за переходы в карточку товара на месте показа или вы можете выбрать автостратегию и тогда алгоритм озон сделает всю работу за вас.

 

Оплата за заказ — инструмент озон, с которым можно поднять товары на более высокие позиции в поисковой выдаче и показать их в рекомендательных полках. В инструменте вы платите % за заказ товара в результате продвижения. 

У товаров, которые вы продвигаете на озон одновременно в оплате за заказ и трафаретах или выводе в топ, будут действовать особые условия продвижения – сниженная ставка за заказ, дополнительное преимущество в аукционе за трафаретные позиции.

 

У Вайлдберриз, в свою очередь есть тоже свои методы продвижения:

-WB продвижение,

-WB инфлюенс,

-WB Медиа,

-Брендзона,

-Обзоры.

 

WB продвижение – это инструмент, аналогичный Трафаретам в Озон, позволяет поднимать карточки товаров с автоматическим подбором условий и мест показа.  Есть вариант настройки по автостратегиям либо ручная настройка ставок.

 

Рис.4. WB продвижение

 

Через WB инфлюенс можно рекламировать свои товары на платформе Wibes. При этом оплачивать рекламу нужно только за заказы, которые покупатели не вернули в течение 14 дней.

 

-внешняя реклама.

 

Также, селлеры часто используют внешнюю рекламу, для того, чтобы привести покупателей на свою карточку товаров. Доказала свою эффективность  реклама у блогеров в различных социальных сетях, где они подробно рассказывают и показывают, как используют рекламируемую вещь.

 

Кроме того, Яндекс недавно добавил новую опцию в свой рекламный кабинет – теперь можно настроить продвижение магазина через контекстную рекламу. Вы можете рекламироваться по автостратегии – в этом случае достаточно только указать ссылку на рекламируемый магазин, все остальное система сделает за вас. А можно настроить контекстную рекламу в Яндекс вручную – тогда необходимо подобрать поисковые запросы, добавить минус фразы. Также есть опция подбора пола, возраста, географии, интересов, устройств, а также добавить сайты, куда предположительно заходит ваша целевая аудитория. 

 

Все эти методы нужно использовать для того, чтобы ваши товары находились в топе выдачи маркетплейса.

 

Торговля на маркетплейсах – это сложный процесс, который требует постоянного внимания. Необходимо отслеживать наличие товаров на собственных складах и складах маркетплейса, следить за ценами и акциями на самой платформе. При этом сами маркетплейсы часто меняют условия работы с селлерами, соответственно необходимо регулярно делать перерасчет юнит –экономики, для того, чтобы цена на вайлдберриз и озон была конкурентной и в то же время приносила прибыль.

 

Поэтому, необходимо использовать сервисы, которые упростят работу с маркетплейсами Wildberries и Ozon.

 

Программа для раcчета юнит – экономики позволяет в режиме реального времени считать все расходы, включая логистику, доставку, комиссию маркетплейсу, эквайринг и многое другое.

 

Репрайсер для управления ценами позволяет держать свою цену на Вайлдберриз и Озон, выходить из ненужных автоакций и выгодно конкурировать за внимание покупателей.

 

Рис.5. Репрайсер BUSL

Сервисы позволяют экономить время, которое уходит на текучку, и заниматься по-настоящему важными стратегическими задачами.

 

Для того, чтобы успешно торговать на маркетплейсах, будь то Вайлдберриз, Озон, или другой вариант, не стоит надеяться на удачу или стечение обстоятельств.

 

Необходимо использовать все инструменты для оптимизации торговли и продвижения товаров в поисковой выдаче.

Успех торговли заключается в четком оцифрованном плане и методичных действиях.