Модели работы с маркетплейсами: FBO, FBS, DBS

 

 

Для того, чтобы покупатель получил желаемый заказ в пункте выдачи маркетплейса, товар проходит длинный путь. Фулфилмент (foolfilment) - действия по хранению, сборке, маркировке и отправке заказа от продавца к покупателю и это неотъемлемая часть работы с маркетплейсами. 

 

Есть несколько вариантов моделей продаж на маркетплейсах:

-FBO,

-FBS,

-DBS,

-совмещение нескольких вариантов.

 

 

При выборе клиентом системы продаж FBO (Fulfillment by Operator), селлер отвозит товар на склад маркетплейса и хранит его там. 

Маркетплейсы могут заменять слово Operator на свое название, на Wildberries эта схема называется FBW, на Ozon — FBO.

 

При такой модели, селлер сам заводит карточки товара на маркетплейсе, затем упаковывает, маркирует товар и отвозит его на склад маркетплейса, а там уже 

сотрудники собирают и доставляют каждый заказ до конечного покупателя. 

 

Селлеру надо самостоятельно следить за остатками, чтобы товар всегда был в наличии, и вовремя пополнять склады маркетплейса товаром. Если не отслеживать наличие нужного количества товара на складе, то при  его отсутствии, карточка опустится вниз и понадобятся значительные средства, чтобы вернуть ее в ТОП.

 

Рис. 1. Взаимодействие селлера и маркетплейса по модели FBO

 

• Высокая скорость доставки. Товар до клиента доходит быстрее, чем при модели FBS. 

• Больше продаж, так как клиент выбирает товары с более быстрой доставкой.

• Нет необходимости в своем собственном складе. Значительное сокращение денег и времени на организационные и арендные расходы

• Опция использования региональных складов маркетплейса. Это позволяет размещать и продавать товары на онлайн-витринах маркетплейсов по всей России.

• Скидка СПП больше, что косвенно влияет на конечную стоимость изделия и на сами продажи. Wildberries удобно, чтобы селлеры пользовались складами маркетплейс, поэтому таким образом формируется лояльность селлеров к модели FBO.

• Лучшее ранжирование в поисковой строке именно тех товаров, что хранятся на локальных складах маркетплейса.

• Самостоятельная обработка возврата маркетплейсом. 

• Заметная экономия времени за счет оптимизации и делегировании всех процессов.

 

• Нужно закладывать много времени для приёмки поставок на склад — необходимо заранее планировать поставки. Если не успеть отгрузить товар на склад, то карточка товара опустится в рейтинге. 

 

• «Заморозка» денег в товаре.  Сложно забрать товар со склада, поэтому зачастую селлеру выгоднее продать товар с огромной скидкой, чем заниматься вывозом.

 

• Существует большой риск потерять товарный вид продукции, учитывая большой процент возврата. 

 

• Невыгодно торговать крупными, тяжелыми, негабаритными изделиями.

 

• Потеря товара сотрудниками маркетплейса. Во время поисков ваши деньги заморожены, и вы никак их не можете вытащить.

 

• Карточка товара привязана к остаткам товаров. Это значит, что, если у вас плохие отзывы, которые вы считаете несправедливыми, не получится удалить карточку и завести новую, пока товары находятся на складе маркетплейса.

 

• Плата за хранение. Стоимость хранения начисляется за каждый календарный день, начиная от даты приёмки, и определяется на основании трёх величин — объёма товара, базового тарифа и коэффициента.  

 

 

 

• товары нехрупкие среднего и маленького размера,

• быстрооборачиваемые товары,

• неприхотливые товары, которые не требуют особых условий.

 

 

• хрупкий,

• крупногабаритный, так как плата за хранение выше,

• новый товар, когда не понятно какой будет спрос,

• товар, который заказывают нечасто,

• дешевые товары, так как плата за хранение может не окупиться.

 

 

Чтобы понять, насколько подходит  схема FBO, нужно посчитать все сборы маркетплейса, и затем, расcчитав юнит - экономику, принять решение о формате работы.

 

 

Модель FBS (Fulfillment by Seller ) – модель взаимодействия, при котором селлер хранит товар на собственном складе. При этом, селлер сам отслеживает заказы на маркетплейсе, а затем под каждый заказ отдельно  упаковывает, маркирует и отгружает товары на склад маркетплейса. 

 

 

Рис. 2. Взаимодействие селлера и маркетплейса по модели FBS

 

 

• Единый склад для работы со всеми маркетплейсами - товар физически хранится на одном складе, но виртуально продаётся на нескольких площадках (Wildberries, OZON и другие).

 

• Нет необходимости заранее закупать товар, так как не нужно следить за наличием свободных слотов на складе маркетплейса.

 

• Можно быть уверенным, что товар надежно упакован.

 

• Карточки на маркетплейс не связаны с остатками на складе. Если вдруг у товара будут плохие отзывы, можно удалить карточку и завести новую.

 

• Можно добавлять в заказ комплимент (например, открытку или пробник)для увеличения лояльности покупателей. 

 

 

• Расходы (материальные и административные) на собственный склад .

 

• Расходы на дополнительные ресурсы (зарплата менеджерам) — для самостоятельной обработки заказов и возвратов. 

 

• Хуже ранжирование в поисковой строке.

 

• У маркетплейсов строгие требования к срокам передачи заказов. Селлер рискует получить штрафные санкции, если не сделать доставку до склада маркетплейса вовремя.

 

• Покупатель видит при заказе более долгий срок доставки, чем если бы товар был на собственном складе маркетплейса.

 

• Меньше продаж, так как дольше доставка.

 

 

• есть помещение, где можно хранить товар недорого или бесплатно,

• есть свободные сотрудники, чтобы собирать и отвозить товары на склады маркетплейса,

• если на товары не сформирован спрос или товар не ходовой,

• габаритные товары,

• хрупкие товары, требующие бережной упаковки и транспортировки

 

 

В некоторых случаях, стоит использовать одновременно работу по моделям FBS и FBO параллельно. Если у селлера имеется несколько юридических лиц, большой ассортимент товаров и торговля идет на нескольких маркетплейсах, то такой вариант помогает быстро выводить новые изделия и тестировать  различные гипотезы.

 

Комбинирование различных методов обеспечивает использование преимуществ каждой модели при одновременном снижении их недостатков. 

 

• Оптимизация логистических процессов. Удобное распределение товаров: часть хранится на складе маркетплейса (FBO) , часть на собственном складе (FBS). Это помогает снизить расходы на непопулярные товары и тестировать новые гипотезы.

 

• Снижение рисков. Использование разных логистических каналов снижает риски, связанные с проблемами на стороне маркетплейса или продавца.

 

 

• Сложность координирования. Для того, чтобы управлять сетью складов, потребуется продуманная система управления заказами и запасами.

 

• Высокие затраты. Удобство использования будет компенсировано высокой стоимостью оплаты за два склада, плюс зарплата персонала.

 

 

 

Также существует модель работы DBS, когда селлер не использует склад и пункт выдачи маркетплейса.

В этом случае маркетплейс становится только витриной для товаров, а продавец занимается хранением, и доставкой самостоятельно.

 

 

 

Рис. 3. Взаимодействие селлера и маркетплейса по модели DBS

 

 

• есть возможность продавать скоропортящиеся товары, например продукты или цветы,

 

• если в населенном пункте нет склада маркетплейса, может быть экономически выгоднее организовать доставку по своему городу, чем отвозить товары на склад в соседний город.

 

• придется учесть дополнительные расходы - на транспортное средство, бензин, зарплату персонала, а также на место для складирования товара

 

Модель работы DBS подойдет селлерам, у которых уже налажена система хранения и логистики, а маркетплейс используется  только как способ привлечь покупателей.

 

 

На маркетплейсах есть несколько моделей сотрудничества - FBO и FBS. При FBO обработкой заказов полностью занимается маркетплейс, а селлеру нужно только заранее поставлять товары на склад. При FBS продавец сам следит за новыми заказами, упаковывает их и передает маркетплейсу для доставки покупателю. Продавец может выбрать, где хранить товары — на собственном складе или на складе маркетплейса. Можно сразу работать по нескольким схемам. Например, товары, которые заказывают часто, продавать по FBO, чтобы не тратить время на постоянные поездки в пункт выдачи. А менее популярные позиции — на FBS, чтобы не тратиться на их хранение на складе площадки. Выбирать оптимальную схему сотрудничества (FBO или FBS) нужно каждый раз при запуске нового товара.