Что такое UNIT - экономика на маркетплейсах

 

 

В мире маркетплейсов, где очень важен выбор и стоимость продаваемого товара, юнит-экономика —  это ваш главный стратегический инструмент. Понимание юнит-экономики позволяет не просто выживать в конкурентной среде, но и расти. В нашей статье мы раскроем  секреты юнит-экономики на маркетплейсах и покажем, как она рассчитывается. 

 

Юнит-экономика — это метод анализа прибыльности бизнеса на уровне отдельной единицы продукции или услуги (юнита). Она позволяет предпринимателям понять, сколько они зарабатывают или теряют на каждой проданной единице товара. Это особенно важно для селлеров, работающих на маркетплейсах, где конкуренция высока, а маржинальность может быть низкой.

 

 

Довольно часто случается ситуация, что селлеры на маркетплейсах торгуют себе убыток.  Даже если спрос на товары высокий и продажи идут хорошо, есть риск ничего не заработать. Причина отсутствия прибыли может скрываться в расчётах юнит-экономики: продавец не учёл все затраты на площадке и не заложил их в стоимость товара. 

 

Для продавцов, стремящихся к масштабированию — будь то расширение ассортимента, увеличение объёмов поставок или оптимизация товарного портфеля — обязательным инструментом является расчет юнит-экономики. 

 

 

 

Этот анализ позволяет комплексно учитывать все расходы и доходы: среднюю стоимость привлечения клиента, рентабельность товаров и необходимый объём продаж для достижения точки безубыточности. Кроме того, юнит-экономика на маркетплейсах служит важным показателем эффективности как внешних, так и внутренних рекламных кампаний. 

 

 

Для эффективного управления бизнесом на маркетплейсах необходимо не просто отслеживать прибыль, но и глубоко понимать ключевые метрики, влияющие на результаты и рост компании. 

 

COGS — затраты на закупку и доставку товара.

CM — маржинальная прибыль с продаж.

Процент выкупа — показывает, сколько товаров покупатели оставляют себе. Чем выше, тем меньше затрат на возвраты.·    Оборачиваемость — скорость продажи товаров. 

 

 

Поговорим подробнее об этих показателях.

 

 

Расходы для продавца на маркетплейсах, можно поделить на 3 условных категории:

-расходы до попадания товара на склад маркетплейс;

-расходы, которые берет с продавца маркетплейс;

-налоги.

 

 

-себестоимость товара,

 

-логистические расходы от поставщика до места основного складирования. Здесь нужно учесть все расходы на доставку.  Вы можете использовать стороннюю транспортную компанию или использовать свой автомобиль. В среднем на логистику может уходить до 5% стоимости товара.

 

-фотосессия товара. Не секрет, что качественные красивые фотографии в большой степени влияют на продвижение карточек товара. Поэтому необходимо закладывать эту статью в расходы. Обычно это фиксированная сумма от 3 тыс/час

 

-расходы, связанные с созданием и ведением карточки товара. Основа работы с маркетплейс – хорошо оформленная карточка товара. Для этого необходимо использовать услуги графического дизайнера, для текстов – услуги копирайтера. Кроме того, карточку нужно регулярно обновлять, чтобы пробить «баннерную слепоту» пользователей,

 

-расходы на хранение (услуги склада) до отправки на склад маркетплейс,

 

-дополнительные расходы. Точный список расходов зависит от специфики бизнеса

(аренда офиса, коммунальные платежи, упаковка товара, зарплата сотрудников).

 

 

 

 

-расходы на хранение и доставку до покупателя зависят от выбранной схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS,

 

- расходы на реализацию товара: размер комиссии маркетплейс — зависит от того, на какой площадке вы размещаетесь и какие именно товары продаете, обычно это  4‑22%,

 

-расходы на продвижение (участие в акциях, настройка внутренней и внешней рекламы). Об  акциях OZON мы уже писали, участие в акциях условно бесплатно, но скидку на участие нужно заранее заложить в стоимость, обычно это 3-15%. 

Продвижение магазина  может быть внутри площадки (Wildberries или Ozon), а можно настроить рекламу, идущую из внешних источников (контекстная или таргетированная реклама, реклама у блогеров). Обычно долю расходов на рекламу принимают в размере 2-12 %. При этом важно вести аналитику, чтобы смотреть, какие каналы срабатывают лучше.

 

-замеры, переупаковка, утилизация, штрафы. Данный вид расходов рассчитывается в зависимости от объема и габаритов продукции. Обычно принимают 5% на эту статью расходов.

 

-расходы на хранение товара на складе — за счет продавца при FBO. Сумма зависит от вида маркетплейса. На OZON разрешено хранить товар 90 дней без дополнительной оплаты. 

 

-возврат товара от покупателя - важно учесть процент выкупа и заложить эту стоимость в расчет.

 

 

 

Рассчитываются по действующему законодательству, исходя из размера вашей прибыли и налоговой нагрузки. 

 

 

 

Использование данных юнит-экономики для оптимизации цен — важный инструмент для повышения прибыльности вашего магазина. 

 

Начните с детального анализа маржи на единицу товара: если она недостаточна или отсутствует, необходимо либо повысить цену, либо сократить затраты.Рекомендуется проводить ценовые эксперименты на ограниченных партиях, чтобы выявить оптимальный баланс между спросом и доходностью.Важно сравнивать цены с конкурентами: слишком высокая цена может оттолкнуть покупателей, а слишком низкая приведёт к снижению прибыли. Задача — найти точку равновесия, которая обеспечит конкурентоспособность без ущерба для рентабельности.

 

Рассчитывать юнит-экономику на маркетплейсе необходимо на ключевых этапах: 

-до запуска продаж,

-после получения первых результатов, 

-при каждом изменении стратегии торговли (обновление ассортимента, корректировка цен или тарифов площадки).

 

 Актуальные данные позволяют оперативно адаптировать стратегию и сохранять стабильную прибыльность бизнеса. 

 

 

 

 

 

Для того, чтобы юнит-экономика на Wildberries и Ozon была актуальна, необходимо регулярно следить за следующими отчетами и данными с кабинетов маркетплейсов:

 

-отчет о прибыли и убытках (включает выручку и расходы за выбранный период (месяц, квартал, год),

 

-отчет о продажах и повторных покупках (для того, чтобы понимать, какие товары пользуются наибольшим спросом,

 

-отчет ДДС (о движении денежных средств) - отслеживает все поступления и расходы по счетам и наличным операциям,

 

-отчет о реализации - формируется маркетплейсом и содержит все данные о продажах,

 

-УПД (универсальный передаточный документ) объединяет накладную и счет - фактуру, помогает учесть НДС с комиссии маркетплейса,

 

-Акт выполненных работ маркетплейса  - описывает перечень услуг маркетплейса и их стоимость.

 

Информация из этих источников даст понять, учитываете ли вы все расходы и какова величина чистой прибыли. 

 

Многие селлеры используют для анализа данных эксель таблицы, но это занимает очень много времени и при их заполнении вручную есть большой риск сделать много ошибок.

 

Поэтому юнит – экономику лучше считать с помощью специального сервиса BUSL, где в режиме онлайн можно отслеживать прибыльность товара.

 

 

 

 

 

Юнит-экономика — незаменимый инструмент для проверки ключевых бизнес-гипотез, особенно при запуске нового ассортимента или участии в масштабных промоакциях маркетплейса, таких как «Черная пятница» или другие глобальные распродажи. Этот подход позволяет принимать обоснованные решения и максимально эффективно использовать возможности рынка. 

 

Расчет unit-экономики для маркетплейсов – это ключ к стратегическому успеху вашего бизнеса. Понимая каждую деталь затрат и доходов, вы можете принимать обоснованные решения, которые приведут к росту и рентабельности. Инвестируя время в анализ этих показателей сегодня, вы закладываете фундамент для устойчивого развития в будущем.